折戟東南亞的MCN們，機(jī)制成為救命稻草

(資料圖片)

近幾年，關(guān)于“東南亞”的話題非常熱烈。 其中“東南亞淘金”，當(dāng)屬資本市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略點(diǎn)。 包括疫情期間，去東南亞掘金的熱度就有增無(wú)減，業(yè)內(nèi)不少人感嘆“去年雅加達(dá)酒店是1萬(wàn)/月，今年已經(jīng)3萬(wàn)5了”，而這些涌向東南亞的老板們，紛紛將觸角伸向MCN和代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。 原因很簡(jiǎn)單，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，東南亞發(fā)展機(jī)會(huì)更大，而且流量成本極低。 然而就在這么一片看似“藍(lán)海”的地方，這些企業(yè)卻屢屢碰壁，原因又是為何呢？ 01

再好的模式，也離不開機(jī)制

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很多時(shí)候，我們都講，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是模式的競(jìng)爭(zhēng)。 在東南亞市場(chǎng)卻發(fā)生了不一樣的事情。 不少創(chuàng)業(yè)者，來(lái)到東南亞市場(chǎng)，都帶著已經(jīng)成功的模式，目的是來(lái)實(shí)現(xiàn)“降維打擊”，謀取更大的利益。 簡(jiǎn)單的理解就是，將“王者”的套路，復(fù)制到“青銅”的世界，然后進(jìn)行一場(chǎng)“大殺四方”的收割。 然而事情的結(jié)果，卻總是讓人意料不到。 首先，這里的達(dá)人轉(zhuǎn)化率并不穩(wěn)定。即使TikTok在東南亞的流量和曝光成本極低（千次曝光費(fèi)用最低達(dá)1美元），且容易實(shí)現(xiàn)高曝光，但由于用戶標(biāo)簽沉淀還不夠精準(zhǔn)，高曝光并不等于高互動(dòng)和高轉(zhuǎn)化。 再就是，達(dá)人的管理也存在重重挑戰(zhàn)。 因?yàn)楣芾韺?duì)象不再是中國(guó)人而是東南亞人，在人性、法律、社會(huì)等方面，兩者存在非常大的差異。 在國(guó)內(nèi)，不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)在合同方面實(shí)現(xiàn)了達(dá)人約束，嘗到了甜頭，所以對(duì)著合同有著盲目的自信。 而然卻不想，在東南亞， 合同根本起不到約束作用，于是就出現(xiàn)了： 接單后找不到人、騙樣品、交付期拖延等情況。曾經(jīng)就有服務(wù)商向虎嗅爆料：“一位在去年1月向達(dá)人下單的賣家朋友，計(jì)劃在4月份退出印尼，卻在3月底才收到了達(dá)人交付的作品?！? 所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)機(jī)制存在漏洞的時(shí)候，模式也很有可能會(huì)變成一張白紙。 02

為自己奮斗，同樣適用于海外

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這里，我們可以看到一家自運(yùn)行企業(yè)，瀘州老窖。 雖然瀘州老窖和東南亞MCN企業(yè)的情況不一樣，但是也具有一定的相同性。 就是瀘州老窖下面的經(jīng)銷商，雖然他們名義上是瀘州老窖的，但并不會(huì)管公司的目標(biāo)，他們只在意推廣利潤(rùn)高的產(chǎn)品。 此時(shí)的瀘州老窖面臨了兩難的困境： 一是經(jīng)銷商只注重利于將不利于瀘州老窖品牌進(jìn)一步推廣；二是此時(shí)的瀘州老窖對(duì)于經(jīng)銷商的依賴程度非常高。和東南亞的MCN企業(yè)一樣，瀘州老窖也非常被動(dòng)，不知道如何管理。 這里，瀘州老窖針對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題設(shè)計(jì)了新的機(jī)制： 經(jīng)銷商的采購(gòu)量/銷售量按照一定比例折算為相應(yīng)數(shù)量的期權(quán)，授予期為3年。即經(jīng)銷商獲得的股份數(shù)量，取決于他們創(chuàng)造的價(jià)值。于是，瀘州老窖的銷售額不斷上漲，市場(chǎng)也被看好，股份數(shù)量及價(jià)格也不斷上漲。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)股票大漲之后，更加拼命進(jìn)貨、賣貨，再進(jìn)貨，如此循環(huán)。變強(qiáng)管理手段，為機(jī)制激勵(lì)，消除經(jīng)銷商心中的負(fù)面情緒，同時(shí)用利益來(lái)約束經(jīng)銷商的行為與態(tài)度。 所以，不需要用捆綁銷售這種壓制性的做法，而是讓經(jīng)銷商們“自運(yùn)行”起來(lái)，問(wèn)題被輕松化解。 其實(shí)這個(gè)邏輯，同樣可以運(yùn)用在東南亞的達(dá)人身上。 過(guò)去，我們想著用合同去壓制，用違約金去約束，而在一個(gè)合同淡薄的地方，只會(huì)適得其反。 而當(dāng)我們運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制來(lái)促進(jìn)的時(shí)候，很有可能倒逼達(dá)人們用更好的狀態(tài)來(lái)對(duì)待工作，底層邏輯就是 “變給老板搬磚為給自己搬錢”。

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【時(shí)間】2023年5月16-18日（3天2夜）

【地點(diǎn)】中國(guó)·深圳

【適合人群】董事長(zhǎng)、股東、總經(jīng)理、人力總監(jiān)及核心骨干。